Técnicas de venta: funciones del vendedor de servicios
Las funciones del vendedor, paradójicamente, no son solamente vender, sino muchas más que, como es lógico, repercuten en la actividad de ventas.
Estos son todos los puestos que ocupa un vendedor de tipo medio dentro de una organización:
Consejero del producto-servicio
Un vendedor es el que realmente se enfrenta a la venta física. El es el que conoce qué necesitan los clientes, qué productos y servicios están dispuestos a pagar y a qué precio. Qué mejoras requieren y cuáles son los puntos débiles. En definitiva, el vendedor es el que conoce el verdadero día a día del producto-servicio y su valor.
Estratega de precios
El vendedor es la persona que mejor conoce la relación beneficio del producto/precio de éste. Da igual si lo que vendemos es de una calidad fantástica. Si el cliente no lo percibe así o no lo valora, el vendedor lo sabe y conoce el hecho de que el precio no es adecuado. A través de sus visitas a los clientes descubre si los precios son altos o bajos, adecuados o inadecuados.
Orientador de creditos
El vendedor debe estar muy familiarizado con la situación financiera de su cliente, de su capacidad de pago, de su solvencia y liquidez. Tiene que conocer las posibilidades de financiación de la empresa que representa y decidir en muchos casos si se concede el pago aplazado y a qué plazo.
Consejero de servicios
Nadie como el vendedor para llevar a cabo el seguimiento del cliente, para detectar sus necesidades y tratar de solucionar sus problemas. El vendedor es el gestor de la atención y servicio al cliente.
Previsor de ventas
Por todo lo dicho anteriormente, el vendedor puede predecir las ventas a corto plazo e incluso la tendencia de ventas. Debe conocer a que obras piensa acudir su cliente, qué va a poder necesitar y cuándo.
Instructor y formador
En muchas ocasiones, los vendedores más antiguos y con más experiencia, emplean parte de su tiempo en formar a los vendedores nuevos en la empresa. También es informador y formador de sus compañeros, ¡y de sus clientes!!.
Informador
El vendedor tiene información de primera mano sobre los clientes y los productos-servicios que es muy beneficiosa a la empresa en general. La debe volcar en CRM en beneficio de todos.
Por eso, un buen vendedor debe informar al equipo y a su director de ventas para:
• Elaborar estadísticas
• Hacer previsiones
• Tener información actualizada sobre los clientes
• Mejorar la gestión de ventas en general
• Difundir la información o nivel de otros Vendedores y equipos de la red, en su caso
Investigador de mercados
El vendedor es la persona que más datos conoce y recopila sobre …
• La competencia
• Los productos
• Las necesidades del cliente y estrategias de la competencia
• La publicidad y promoción de la competencia
Director de ventas
Un buen vendedor dedica buena parte de su tiempo en fijarse objetivos, planificar las visitas, elaborar la información …
Innovador
El vendedor, por tratar con los clientes de la empresa, es el que más información puede aportar para estudiar nuevos métodos, nuevos modos de productos, formas de actuar y procesos.
Vendedor
Evidentemente, aparte de todo lo demás, un vendedor dedica una gran parte de su tiempo a vender.
A partir de aquí estamos en condiciones de afirmar que un vendedor no es solamente una persona que vende bien sino alguien mucho más importante para cualquier organización…
